《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者宋文娟曹馳

　　截至8月末,各上市險(xiǎn)企的半年報(bào)均已亮相。

　　個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)無(wú)疑成為看點(diǎn)之一,從中國(guó)人壽(601628.SH)、中國(guó)平安(601318.SH)、中國(guó)太保(601601.SH)、新華保險(xiǎn)(601336.SH)及人保壽險(xiǎn)(1339.HK)這五家上市險(xiǎn)企的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)情況來(lái)看,今年上半年個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)收入及增速表現(xiàn)令人眼前一亮,與之相對(duì)應(yīng)的是營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍保持了高速增長(zhǎng),業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型取得了一定成效。

　　在回歸保障本源的趨勢(shì)下,各上市險(xiǎn)企不斷調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。中國(guó)人壽的高管表示,其可以放棄兩個(gè)點(diǎn)的市場(chǎng)份額以實(shí)現(xiàn)結(jié)構(gòu)優(yōu)化;新華保險(xiǎn)則表示,2017年公司進(jìn)一步加大結(jié)構(gòu)調(diào)整力度在年度計(jì)劃中取消了躉交業(yè)務(wù)聚焦期繳業(yè)務(wù)發(fā)展。

　　營(yíng)銷(xiāo)員高速增長(zhǎng)

　　數(shù)據(jù)顯示,今年上半年,全保險(xiǎn)行業(yè)保險(xiǎn)代理人員745.17萬(wàn)人,較年初增加87.89萬(wàn)人。從中國(guó)人壽、平安壽險(xiǎn)、太保壽險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)及人保壽險(xiǎn)的情況來(lái)看,上半年這五家公司的營(yíng)銷(xiāo)員人數(shù)合計(jì)達(dá)到431.91萬(wàn)人,占全行業(yè)的58%。

　　具體來(lái)說(shuō),上半年中國(guó)人壽的個(gè)險(xiǎn)銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模達(dá)157.8萬(wàn)人,較2016年年底增長(zhǎng)5.6%,個(gè)險(xiǎn)銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模最高;平安壽險(xiǎn)代理人數(shù)量達(dá)132.5萬(wàn)人,較年初增長(zhǎng)19.3%,位居第二位;中國(guó)太保月均保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員87萬(wàn)人,較年初增長(zhǎng)33.2%;新華保險(xiǎn)的個(gè)險(xiǎn)渠道規(guī)模人力33.3萬(wàn)人,較年初增長(zhǎng)1.5%。

　　四家A股上市險(xiǎn)企中,從年初至今,人力增長(zhǎng)最快的是太保壽險(xiǎn),而增長(zhǎng)最慢的是新華保險(xiǎn)。對(duì)此,新華人壽相關(guān)負(fù)責(zé)人表示,新華隊(duì)伍建設(shè)策略是高舉績(jī)、高產(chǎn)能、高留存。不刻意追求隊(duì)伍規(guī)模增長(zhǎng)和投入。而從其舉績(jī)、產(chǎn)能來(lái)看,新華人壽月均舉績(jī)?nèi)肆?6.7萬(wàn)人,同比增長(zhǎng)7.3%;月均人均綜合產(chǎn)能7032元,同比增長(zhǎng)2.8%。

　　雖然在代理人規(guī)模上落后于中國(guó)人壽,但上半年平安壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員人均月收入在行業(yè)里最高。今年上半年,平安壽險(xiǎn)代理人收入達(dá)7218元/人均每月,人均月收入同比增長(zhǎng)14.0%。代理人首年規(guī)模保費(fèi)為1.24萬(wàn)元/人均每月,人均首年規(guī)模保費(fèi)同比增長(zhǎng)18.2%。"我們的銷(xiāo)售隊(duì)伍不僅是數(shù)量快速增長(zhǎng),更是在質(zhì)量上領(lǐng)先對(duì)手",平安壽險(xiǎn)相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹說(shuō)。

　　不僅A股四大險(xiǎn)企的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員數(shù)量保持了不錯(cuò)的增速,其他大型保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷(xiāo)員增速也不錯(cuò)。如香港上市公司中國(guó)人保旗下的人保壽險(xiǎn),今年上半年,該公司的營(yíng)銷(xiāo)員數(shù)量達(dá)到了21.31萬(wàn)人,營(yíng)銷(xiāo)員月人均首年規(guī)模保費(fèi)為9409元,月人均壽險(xiǎn)新保單件數(shù)為1.41件。

　　人保壽險(xiǎn)總裁傅安平表示,下半年人保壽險(xiǎn)主要有三個(gè)任務(wù)。具體來(lái)說(shuō),就是抓價(jià)值期繳、月均有效人力和風(fēng)險(xiǎn)管理。他還表示,到今年年底,要實(shí)現(xiàn)高價(jià)值期繳業(yè)務(wù)倍增以及月均有效人力倍增。

　　某壽險(xiǎn)公司總裁認(rèn)為,"從保險(xiǎn)的商品屬性來(lái)看,與其他商品相比,現(xiàn)階段的壽險(xiǎn)產(chǎn)品有以下特點(diǎn):隱性需求(壽險(xiǎn)是無(wú)形、非渴求商品)、產(chǎn)品復(fù)雜(條款復(fù)雜,客戶(hù)難以看下去、真正看懂并接受)、市場(chǎng)處于培育期(保險(xiǎn)深度和密度都處于很低水平,保險(xiǎn)行業(yè)的美譽(yù)度也不好)。所以要打開(kāi)壽險(xiǎn)市場(chǎng),先得解決'買(mǎi)不買(mǎi)'的問(wèn)題。當(dāng)前的壽險(xiǎn)市場(chǎng)需要迫切解決的是市場(chǎng)教育即消費(fèi)者教育、保險(xiǎn)認(rèn)知的問(wèn)題,而代理人模式這樣人工面對(duì)面的方式是目前沒(méi)有任何方式可以取代的。"

　　"得個(gè)險(xiǎn)者得天下,因?yàn)閭�(gè)險(xiǎn)銷(xiāo)售的往往是較為復(fù)雜的高價(jià)值長(zhǎng)期期繳產(chǎn)品,而每個(gè)人的銷(xiāo)售件數(shù)是有限的,個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員素質(zhì)不同,客戶(hù)的質(zhì)量不同。因此,個(gè)人代理人的質(zhì)、量成了各家公司的銷(xiāo)售核心優(yōu)勢(shì)。"該高管如是說(shuō)。

　　保險(xiǎn)需求旺盛

　　作為保險(xiǎn)公司最重要的渠道之一,個(gè)險(xiǎn)渠道今年取得了不錯(cuò)的增速。如中國(guó)人壽今年上半年的個(gè)險(xiǎn)渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入2273.75億元,同比增長(zhǎng)28.0%;太保壽險(xiǎn)的代理人渠道的新保業(yè)務(wù)收入為364.40億元,同比增長(zhǎng)51.2%;新華保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入482.65億元,同比增長(zhǎng)20.8%。

　　平安壽險(xiǎn)上半年代理人渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入921.5億元,同比增長(zhǎng)47.3%。其中,期繳保費(fèi)870.02億元,同比增長(zhǎng)49.6%,代理人渠道續(xù)期業(yè)務(wù)1578.82億元,同比增長(zhǎng)28.2%。

　　值得注意的是,9月1日,平安壽險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)首年新單保費(fèi)首次跨越千億大關(guān)。為此,平安集團(tuán)董事長(zhǎng)兼CEO馬明哲發(fā)出賀信,希望平安壽險(xiǎn)的全體員工繼續(xù)厲兵秣馬、砥礪前行,一鼓作氣邁向下一個(gè)新的千億。

　　此外,上述險(xiǎn)企個(gè)險(xiǎn)期繳業(yè)務(wù)增長(zhǎng)明顯。如中國(guó)人壽個(gè)險(xiǎn)首年期繳保費(fèi)同比增長(zhǎng)10.2%,十年期及以上首年期繳保費(fèi)同比增長(zhǎng)8.0%,五年期及以上和十年期及以上首年期繳保費(fèi)占首年期繳保費(fèi)的比重分別為82.05%和53.05%;個(gè)險(xiǎn)渠道續(xù)期保費(fèi)同比增長(zhǎng)36.6%。

　　新華保險(xiǎn)的個(gè)險(xiǎn)渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入482.65億元,首年保費(fèi)為137.11億元,同比增長(zhǎng)15.1%,其中,首年期繳保費(fèi)為125.37億元,同比增長(zhǎng)23.0%;十年期及以上期繳保費(fèi)為106.78億元,同比增長(zhǎng)40.9%;續(xù)期保費(fèi)為345.54億元,同比增長(zhǎng)23.2%。

　　在新業(yè)務(wù)價(jià)值上,太保壽險(xiǎn)今年上半年實(shí)現(xiàn)新業(yè)務(wù)價(jià)值197.46億元,同比增長(zhǎng)59%;中國(guó)平安上半年新業(yè)務(wù)價(jià)值385.51億元,同比增長(zhǎng)46%;中國(guó)人壽前6個(gè)月的新業(yè)務(wù)價(jià)值達(dá)368.95億元,同比增長(zhǎng)31.7%。

　　廣發(fā)證券分析認(rèn)為,2017上半年,保險(xiǎn)業(yè)績(jī)最大亮點(diǎn)是新業(yè)務(wù)價(jià)值增速,考慮年初以來(lái)監(jiān)管層對(duì)于快返、理財(cái)產(chǎn)品的限制和清理,上半年新業(yè)務(wù)價(jià)值增速反映出行業(yè)回歸保障后,市場(chǎng)的需求仍然旺盛。

　　平安證券發(fā)布的研報(bào)表示,隨著保監(jiān)會(huì)對(duì)行業(yè)監(jiān)管的趨嚴(yán),從長(zhǎng)期來(lái)看,保費(fèi)增速過(guò)熱和壽險(xiǎn)產(chǎn)品短期化、理財(cái)化的特征將得到進(jìn)一步遏制,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)將進(jìn)一步優(yōu)化,有助于行業(yè)回歸保障本源,利于行業(yè)長(zhǎng)期健康發(fā)展。同時(shí),商業(yè)養(yǎng)老險(xiǎn)未來(lái)有望帶來(lái)新的增量保費(fèi)收入。

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